آنچه در این مطلب می‌خوانید
کوچ همراه مذاکرات تجاری همراهی امن برای موفقیت در مذاکرات
مقدمه:
در مقاله
چگونه در مذاکرات موفق شویم؟
به دنبال بیان حقایقی تجربی که حاصل شرکت در جلسات مذاکره تجاری متنوع بوده است هستم.
در این مقاله از نگاه یک کوچ ناظر بر جلسات مذاکره موفقیت و عدم موفقیت مذاکره را بررسی کرده ام.
مذاکره چیست؟
مذاکره گفتگویی است که نتیجه آن حائز اهمیت است.
بنابراین مذاکره حول محور گفتگویی برای حصول نتیجه ای خاص انجام می شود.
متاسفانه عدم درک همین موضوع به ظاهر ساده در اغلب مواقع روابط را به فضای سوتفاهم کشانده و سردی روابط را به همراه می آورد.
مثلا وقتی در یک دورهمی دوستانه شرکت می کنید که هدفش صرفا تجدید دیدار است
با افرادی مواجه می شوید که اتفاقا با استراتژی خاصی به شما نزدیک می شوند
تا به مقاصد از پیش تعیین شده شان برسند.
یک نفر آمده که برای خودش همسر یابی کند و دیگری به دنبال یک شریک تجاری می گردد و …
در چنین جلساتی معمولا بار سوتفاهم ها و انرژی های ناهمگون در فضای دورهمی بالا می رود و شما را از نتایج اصلی دور نگاه می دارد.
بنابراین نداشتن هدف مشترک در یک دورهمی و یا یک جلسه اداری
معمولا فقط وقت شما را می گیرد و بی هیچ نتیجه ای به پایان می رسد.
پس مذاکره گفتگویی است که
افراد شرکت کننده در ان به دنبال نتیجه مشخصی هستند
و برای رسیدن به این نتیجه استراتژی خاصی را دنبال می کنند.
موفقیت در مذاکره به چه معناست؟
موفقیت در مذاکره به مفهوم حصول نتایجی است که انتفاع طرفین مذاکره را در بر گیرد.
یعنی مذاکره ها بین طرفین مذاکره بر سر دست یابی به نتیجه ای برگزار شود.
و در نهایت نتیجه ای از ان جلسه حاصل آید که
نه تنها متناسب با هدف اصل برگزاری جلسه باشد بلکه انتفاع طرفین را در برگیرد.
انتفاع طرفین در مذاکرات را موفقیت در مذاکره می نامم
زیرا اولا حصول نتیجه در اغلب مذاکرات لزوما در یک جلسه امکان پذیر نمی باشد
و دوما در ارتباطات حفظ ارتباط به عنوان سرمایه انسانی بسیار حائز اهمیت است.
موفقیت در مذاکره یعنی موفقیت استراتژی های انتخاب شده
در پیشرفت مذاکره تا حصول نتیجه نهایی.
وقتی صحبت از استراتژی در مذاکره مطرح می شود
یعنی فرایندی اصولی که از تفکر خاص و متفاوتی سرچشمه گرفته است.
چگونه پایداری شما در حفظ اشتیاق به ادامه مذاکره
و ایجاد شرایطی برای روابط آتی موفقیت مذاکره را نتیجه می دهد.
بنابراین وقتی صحبت از موفقیت
در مذاکره مطرح می شود به تفکری فراتر از برد و باخت نیاز داریم.
اشتباه رایج در مذاکرات چیست؟
یکی از رایج ترین اشتباهات در مذاکرات تمرکز روی بردن و باختن است.
هنگامی که شما موفقیت مذاکره را به بردن در مذاکره پیوند می دهید
مفهوم مذاکره در همان ابتدای کار تغییر میکند.
در چنین مواردی دیگر مذاکره ای در کار نیست
بلکه بحث و جدال برای دست یابی به نتیجه ای از پیش تعیین شده توسط طرفین مذاکره است.
بی شک هر کس که زور بیشتری داشته باشد مذاکره را به نفع خودش به پایان می رساند.
خریداری که آنقدر چانه می زند که فروشنده را خسته می کند
و یا فروشنده ای که انقدر توجیه می آورد که بیشترین سود ممکن را داشته باشد
نمونه ای واضح از مذاکراتی است که از همان ابتدا مفهوم مذاکره را از دست داده
و با بحث و جدال ولو در غالب کلماتی محترمانه ادامه می یابد.
حاصل این گونه مذاکرات که هر کس به فکر منفعت خودش می باشد
یا داد و ستدی را شکل نمی دهد و یا ادامه دار نخواهد بود.
بنابراین اشتباه رایج در مذاکرات
وابسته کردن نتیجه مذاکره به انتفاع شخصی است.
تمرکز روی برد و باخت بستر مذاکره را به میدان جنگی تبدیل می کند که در نهایت با جراحت پایان خواهد پذیرفت.
ویژگی مهم یک مذاکره کننده موفق چیست؟
به همه افرادی که گفتگویی را به هدف خاصی آغاز می کنند مذاکره کننده گفته می شود.
از یک بچه ۵ ساله گرفته که برای تحقق خواسته هایش با والدینش گفتگو می کند تا وزرای امورخارجه کشورها.
از آنجا که در عصر تکنولوژی تخصص محوری باب شده است
لذا امروزه شما با نام های تجاری مختلفی رو به رو می شوید که در نهایت از توانایی مذاکره در حوزه ای خاص بهره می برند.
مانند انواع بازاریاب ها، فروشنده ها، دلال ها، بنگاه دارها، مدیران، بازرگانان و …
نقطه مشترک همه مشاغل نام برده شده در بالا حضور فرد برون گرایی در راس هرم گفتگوست.
بنابراین اگر یک فرد و یا یک تیم مذاکره کننده می گردید بی شک نیاز به یک انسان برون گرا دارید که ن
ه تنها از ارتباط با آدم ها خسته و رنجور نمی شود بلکه کشف تیپ های مختلف انسان ها در مذاکرات برایش لذت بخش است.
بارها به عنوان کوچ مذاکره کننده تجاری در مذاکرات تجاری حضور یافته ام
که افراد مذاکره کننده آغوش بازی برای پذیرش تیپ های مختلف اخلاقی و رفتاری همدیگر نداشته اند.
یادمان باشد خوش سخن بودن با توانمندی ارتباط برقرار کردن بسیار متفاوت است.
همان طور که توانایی ارتباط برقرار کردن با توانمندی در حفظ ارتباط فاصله بسیاری دارد.
بنابراین ویژگی مهم یک مذاکره کننده از ذات او یعنی برون گرا بودن او حاصل می شود.
مذاکره کننده ها نه تنها شیفته ارتباطات هستند
بلکه آمادگی ارتباط و پذیرش هر گونه شخصیتی را در جلسات مذاکره دارا می باشند.
چگونه در یک مذاکره موفق شویم؟
اگر از من به عنوان یک کوچ مذاکرات تجاری بپرسید که
چگونه در مذاکرات موفق شویم؟
خواهم گفت که جراتمندی را در خود به حد اعلا برسانید.
چیزی که یک مذاکره می طلبد یک انسان جراتمند و البته برون گراست
که نه تنها که درون و بیرونش به تعادل رسیده
بلکه می تواند به موقع پیشنهاد مناسبی را روی میز مذاکره بگذارد.
همیشه مذاکراتی شکست می خورند که طرفین مذاکره به احساسی که در پس پیشنهادها و یا تهدیدها نهان است توجه نمی کنند.
یک انسان جراتمند در فرایند جراتمند شدنش به کنترل و تسلط بین افکار و احساساتش رسیده است.
یک مذاکره کننده جراتمند آغوشش را به سوی زوایای جدید هر مسئله ای باز میگذارد
و به خلاقیت و توانایی حل مسئله خود ایمان دارد.
بنابراین یک مذاکره کننده جراتمند
نه تنها که در مذاکرات انرژی از دست نمی دهد
بلکه در تغییر موضع ها مضطرب نشده و پیشنهادی جراتمندانه مطرح می کند.
بنابراین برای موفقیت در مذاکرات قبل از هر چیز روی تعادل افکار و احساستان کار کنید
و مذاکره را یک بستر تعاملی برای کسب نتایج خلاقانه بدانید.
چرا مذاکرات شکست می خوردند؟
اغلب مذاکرات شکست می خورند زیرا پیشنهاد جراتمندانه و راه گشا در زمان مناسب به ذهن طرفین مذاکره نمی رسد.
بعضی بر این باورند که تجربه از شکست مذاکره جلوپیری می کند
اما به جرات و با توجه به تجاربم در ااداره انواع جلسات کوچینگ و حضور در مذاکره های تجاری متنوع موارد مختلفی در نقض این باور در مورد مذاکره دیده ام.
مذاکرات شکست می خورند چون ما آماده شرایط جدیدو شنیدن نظرات جدید نیستیم.
اتفاقا در بسیاری موارد تجارب گذشته یا مذاکره کننده ها در لحظات مهم به سکوت دعوت می کند و یا به ارائه پیشنهادی ترس محور.
بارها شاهد بوده ام که نتیجه مذاکره ای در محتاطانه ترین حالت ممکن بدست امده است.
شرایطی که نه سیخی بسوزد و نه کبابی. انگار انتخابی صورت نپذیرفته است.
یادمان باشد وقتی صحبت از مذاکره مطرح است
یعنی حصول نتایجی که به راحتی و با گذر زمان به دست نمی اید.
مذاکرات شکست می خورند چون ترس و خشم در نهاد طرفین مذاکره به جوشش در می آید.
شرایطی در پس حرفی و یا رفتاری در جلسه مذاکره حاصل می شود که
کنترل هیجانی را از بین می برد و فرد مذاکره کننده به جای توجه به کنترل هیجان به وجود امده درگیر ذخیره اطلاعاتیش از تجارب گذشته می شود.
بنابراین اغلب مذاکرات به دلیل نداشتن کنترل هیجانی در طرفین
و یا یکی از طرفین در زمان مناسب پیشنهادی نتیجه بخش روی میز مذاکره نمی گذارد و مذاکره را به شکست محکوم می کنند.
لینک خدمات کوچ همراه مذاکرات تجاری
آنچه در این مطلب می‌خوانید
آخرین مطالب
پادکست شکوفان
